顾客：“你这个材料也太轻了，简直就是偷工减料。”
方案一：缺点转化
导购：“您很细心，其实这个也是我想和您说的，别看轻，它的质量可一点都不差，您试一下......产品这么轻，是我们故意的设计，因为如果太重，咱们在搬动的时候会很费劲，同时对地板还会造成一定的伤害。我们做过测试，试验证明.....”
方案二：缺点抵消
导购：“虽然轻，但是我们的产品优点也很多，比如.....”
方案三：转为需求
导购：“您先不管它的重量，重的不一定适合您使用，等一下我帮您挑选一款更适合您的......”
总之，导购在处理类似问题的时候，抓住“关注整体价值而非个体问题，满足顾客需求而非只看商品”的原则，让顾客失去砍价的动力。
技巧二：利益诱惑
顾客知道导购最需要的是什么，于是就会使用诱惑的方式向导购索要优惠政策。这些优惠包括：当下订单、增加数量、介绍客户等方式。这个方式最有效、也最被常用的，当然，导购在利益诱惑面前很难抵抗得住。
导购如何应对？
分析
利诱不过是顾客递给导购的毒苹果--看似鲜美，剧毒无比，如果不小心接受了，很可能带来严重后果。所以，导购在诱惑面前，要坚持住，不要自乱阵脚。一定要记住：
1、顾客喜欢低价，但是最怕乱价。
2、货真价实才是顾客购买的起点。
应对方法
①强调价格严肃性
②强化商品价值感
案例
顾客：“如果你能给我五折优惠，我马上订单，而且我还可以把另外一套房的家具也买了，然后介绍我的朋友也来买。”
导购：“谢谢您对我们的信任，我很想给您更大的优惠，但是由于公司在管理上非常严格，坚持科学定价，所以促销的时候也没更大的空间。我想这也是我们能做到今天这么大的原因之一，希望您能理解。您刚才看的这款商品，它有很多优势，除了您刚才看到的..... ,还有......所以这款非常适合您。”
技巧三：感情攻势，以情动人
情感，是软化立场的一种神奇物质。同样，顾客也会为了获得一些优惠而使用这种化学武器。顾客和导购之间的感情基础一般都很薄弱，但是顾客能想到很多感情来源：我来过好几次了、我以前就买过你们家的、咱俩聊得这么好、我觉得你人好才想买你家的......有时候，这招很灵。
导购如何应对？
分析
导购和顾客之间是否应该讲感情，答案是肯定的。有感情的沟通过程会更顺滑、更柔软，导购也常常会使用感情法来促进销售，比如常说“生意不在感情在”就是例证之一。但是，这种感情并不能建立在折扣和优惠等价格基础上，而应该以优质的产品、品牌和服务为核心来构筑。
好的服务，会让顾客信任、喜欢、热爱、忠诚，有深度的感情对买卖双方都有好处。
应对方法
技巧四：缔结关系
关系，是人和人间的组织形式。在不同的关系间存在着不同的动机和利益。关系也会影响着人的行为。顾客显然本能地知晓此事，他们会在导购面前长袖善舞地利用它来换取价格空间。如“我和你们老板认识、我也是做这行的、八百年前是一家”等。
黄金砍价法则：有关系就利用关系，没关系就制造关系
导购如何应对？
分析
关系是否可以成为影响价格的重要因素？一般来说是的，内部价格就是因为关系影响了价格。但是，价格应该是价值的数字表现，也就是说价格和关系之间本身不应该有必然联系。
某些客户之所以能享受“内部价格”，完全是因为客户具有“补偿价值”，即卖方对买方过去提供的帮助给予回报，或者是期许未来有获得帮助的机会。
因此，顾客使用关系砍价不能影响价格的客观性，所以导购（或卖方）需要向顾客说明这点，同时要利用既定政策给予对方一定的台阶下。
应对方法
技巧五：欲擒故纵
在销售中，谁更有心理优势？我们一般认为是买方，因为买方掌握的是成交的权力。所以，顾客在争取让价空间的时候，会使用他的权力“威胁”导购。常见的现象是“顾客要离开”。如果导购担心失去顾客，会在可受范围内让步。然而，如果导购提供的商品足够吸引顾客，同时能掌握顾客的心理时，这个砍价情景应对起来也不是难事。
黄金砍价法则：中断或放弃购买，可以让导购亮出底牌。
导购如何应对？
分析
顾客购买，为的是商品，不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法，是因为对价格的不信任和谋求性价比。所以，应对这种情况，陶客觉得，首先是要让顾客相信价格已经到底，这会让弱化其砍价的动力。其次，不要忘记提醒其关注商品，并且要强化商品和其需求的关系紧密度。
另外，导购们都必须要掌握好一张底牌，可以是抹去零头、可以是一件礼品，只在最后时候才使用。
最后，导购不要忘记“卖方掌握的是拒绝销售的权力”。用的好，这个权力也可以让顾客折服。
应对方法
①坚定价格，弱化砍价动力。
②强调价值，坚定其选择。
③以毒攻毒，敢于放弃客户。
④亮出底牌，倒逼顾客选择。
案例
顾客：“你不便宜，我就去买其它品牌！”
导购：“我非常希望您能选择我们，这款真的很适合您，因为它考虑到了......其实我也想给您越低越好，但是公司的价格管理很严格，也是为了保证每一位顾客吃亏。不过，如果您今天能订单，我可以把给老客户回访用的礼品给您一份，但是这是我最后能给您争取的.....”
技巧六：擒贼擒王
店面在正常促销政策之外，一般还有一定的让利空间，但是在一般情况下不会拿出来。这个空间或者是为关系客户准备、或者是为特殊客户准备。让利空间会分为导购权限、店长权限、经理权限和老板权限几个级别。而我们知道，谁有退路谁就会容易让步，如果能找到更高让价权限人员，获得更大让利空间的机会就更多。
黄金砍价法则：向更高级别的人要价格
导购如何应对？
分析
购物的经验和教训逐渐教会了顾客很多技能，当导购无法让价的时候，顾客变会马上想到他的店长、经理，乃至老板。没经验的导购此时会感到庆幸，觉得自己终于脱离开了矛盾中心。当他将他的上级暴露在了顾客面前时，整个销售变得更加被动。
应对方法
技巧七：死缠烂打
如果说顾客有时候会由于导购的执着而购买的话，那么顾客的执着照样能让导购投降。人的理性总是有限度的，有的顾客就相信降价空间就像海绵里的水，挤挤总会有的。所以他们为了获得更大的优惠，采取贴近了死缠烂打的战术，不达目的不罢休，结果是顾客往往会赢。
黄金砍价法则：坚持，再坚持一下！
导购如何应对？
技巧八：货比三家
对相似商品之间进行比较，可以给导购一定的压力，特别是“商品越相似、价格差别越大”的时候，压力会更大。顾客会质疑导购“某某品牌的才卖99”、“你们某款才卖99”或“你们上次才卖99”等，并因此向导购要求对目标商品的价格进行折让。
当导购刻意隐藏的事实被揭露出来，价格的让步就变得简单异常。
黄金砍价法则：揭露卖方隐藏的秘密，让对方无路可走。
导购如何应对？
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